Value Proposition vs Kunde Value Proposition

Inden for markedsføring anvendes udtrykkene "værdi proposition" og "kundeværdi proposition" ofte. Men nogle eksperter i branchen hævder, at der er en subtil forskel på dem, en forskel, der kan afgøre, om et produkt eller en tjeneste lykkes eller fejler - eller om et produkt kun lykkes eller bliver en brølende succes.

Essensen af ​​Marketing

Ideen om værdipapirer ligger i selve markedsførings hjertet. Markedsføring handler i det væsentlige om at identificere behov på markedet og derefter opfylde disse behov, enten med eksisterende produkter eller tjenester eller med nyudviklede. Men det er ikke nok at bare have et produkt, der tjener et markedssbehov. Folk generelt vil ikke finde det produkt på egen hånd. De skal gøres opmærksomme på det, og det er her, hvor værdiprognoser - og kundeværdiprojekter - kommer ind.

Value Propositions

Fremtrædende marketingforfattere Philip Kotler og Kevin Lane Keller giver en definition af "value proposition", der kvadrerer med de fleste anvendelser af udtrykket: det sæt fordele, som et produkt lover at levere. Sig, at du ejer en fastfood-franchise. Din værdi proposition kan omfatte hurtig ordre opfyldelse, konsistent fødevarekvalitet, høflig service og en bekvem placering. Hvis du er en blikkenslager, kan din værdiopstilling omfatte 24 timers responstid, service med minimal forstyrrelse for boligejere og garanteret håndværk. Nøglen til at forstå værdi propositioner er den virkelighed, at en virksomhed ikke kan "være" alt. Du kan ikke forvente at have den højeste kvalitet og den laveste pris. Du skal beslutte, hvad du tilbyder, der skiller dig fra hinanden. Det er din værdi proposition.

Fokusering på kunden

"Kundeværdiforslaget" er mere indsnævret. Ligesom din virksomhed ikke kan være alt, kan det nok ikke forvente at appellere til alle. Som Pamela Hudadoff fra Applied Product Marketing LLC forklarer, er kundeserviceprojektet de fordele, som dit produkt lover at levere til dine "målkunder" - de forbrugere, du har identificeret som dem, du vil tiltrække. Hvis målkunden til din restaurant er fornemme familier på farten, for eksempel vil bekvemmeligheden sandsynligvis være mere central for din kundeværdi end lave priser. For en blikkenslager, der søger at sælge tjenester til virksomheder, kan hurtige svarstider og evnen til at arbejde i løbet af ikke-åbningstider være en større del af kundeværdien end rock-bundpriser.

Forstå brugeren

For at udforme en effektiv værdi proposition, skal du forstå markedet; For en effektiv kundeværdi proposition skal du forstå, hvem dine målkunder er, og hvad de værdiansætter. Du skal også forstå, hvilke andre muligheder der er, og hvordan dine tilbud sammenligner med dem. Hadadoff siger, at det handler om sådanne problemer, hvor mange virksomheder falder: De ved simpelthen ikke, hvem de forsøger at sælge til, og hvad der gør - eller kunne gøre - deres produkter mere attraktive. Som følge heraf kan deres reklamations- og forfremmelsesindsats være misforstået, og deres produkter kan mislykkes eller ikke nå deres fulde potentiale.