Hvordan bruges følelsesmæssig appel til at overtale?

Enhver, der nogensinde har set noget nifty, nyt produkt, sagde til sig selv "Oooh! Jeg skal have det", og så købte det på impulse kender følelsesmagten i at påvirke vores beslutninger. Markedsførere gør dette effektivt; Brug af følelsesmæssig appel til at sælge produkter er blevet undervist i salgsseminarer i årtier. Det er imidlertid nyttigt at undersøge, hvorfor folk har en tendens til at købe med deres hjerter og rationalisere med deres hoveder. Dette vil hjælpe med en bedre forståelse af, hvordan følelsesmæssig appel bruges til at overtale.

Ansættelse af overtalende teknikker

Der er grundlæggende to måder at overtale: rationel overtalelse og følelsesmæssigt overtalelse. Rationel overtalelse anvender logiske argumenter og troværdige beviser. Rationel overtalelse kræver, at målet eller publikum gør en aktiv indsats for at modtage og evaluere oplysningerne. Det bevidste sind skal være engageret, og publikum skal være tilstrækkeligt motiveret til at behandle informationen.

Emosionelt overtalelse er afhængig af det underbevidste sinds "auto-pilot" til at håndtere arbejdet med at modtage, behandle og evaluere information for at træffe en beslutning. Det underbevidste sind er imidlertid uklart om behandling og evaluering af information baseret på bevidst tankegang. Følgelig er følelser og instinkter, der opholder sig i det underbevidste, sparet ind som auto-pilot erstatning for bevidst tankegang. Med andre ord, når beslutninger træffes på det underbevidste niveau, er de baseret på følelser og instinkter eller "tarmfølelse".

Hvorfor Emosionelle Appel Arbejde

Tænkning er en besværlig opgave. Eksperter inden for neurovidenskab siger, at den blotte tankegang brænder tre gange mere kalorier end en mindre udfordrende opgave som at se fjernsyn. Eksperterne bemærker også, at den menneskelige hjerne løber i tomgang i en ikke-tænkende tilstand, 95 procent af tiden. Markedsførere tydeligvis ikke vædde deres budgetter, når forbrugerne sover ved omskifteren 95 procent af tiden. Statistikken anbefaler dog stærkt, at folk er mere modtagelige over for følelsesmæssige appeller, fordi deres hjerner er i en inaktiv, subliminal tilstand mesteparten af ​​tiden.

Stående ud blandt Clutter

Advertising Education Foundation giver autoritet til vigtigheden af ​​følelsesmæssige appeller ved at være opmærksom på, at den gennemsnitlige person udsættes for mere end 3.000 annoncer om dagen. Det ville være umuligt at behandle indholdet af disse annoncer med det bevidste sind, selvom hjernen var aktivt engageret 24/7.

Som sådan rådgiver AEF, at reklameappeller skal overskride det rationelle - for eksempel "renser dine vinduer" - bare for at bryde ud af rod. Desuden anbefaler AEF, at effektive følelsesmæssige appeller bør undertrykke den entydige tro, tro, håb, drøm eller forventning om at få målets opmærksomhed. Disse er kun nogle få af de følelsesmæssige triggere, som AEF mener, vil få en stærk reaktion fra målet.

Katalog over følelser

Udløsere er knyttet til alle positive og negative følelser, der kan trækkes i følelsesmæssige appeller, der skal overtale. Markedsførere og sælgere bruger ofte kognitiv dissonance teori til at overtale ved at skabe følelsesmæssig spænding mellem modstridende positive og negative følelser og derefter tilbyde, hvad de sælger som løsningen på dissonansen. De bruger også kognitiv konsonance teori til at justere deres "pitches" for at være internt kompatible med folks holdninger og overbevisninger.

Selv om rækken af ​​menneskelige følelser er enorm, afregnede Aristoteles med 14 primære positive og negative følelser for 2.500 år siden, der er manipuleret til denne dag i appeller for at overtale. Aristoteles 14 følelser er: vrede, mildhed, kærlighed, fjendskab, frygt, tillid, skam, skamløshed, velvilje, medlidenhed, indignation, misundelse, emulation og foragt. Hvis du tænker på det, kan du sikkert finde mange eksempler i dine egne købsbeslutninger, hvor mindst nogle af følelserne på denne liste har påvirket dine valg.