Nøgletal til bestemmelse af salgsydelse

Kvantitative nøgletal giver et solidt, objektivt bevis for en sælgers succes eller fiasko. Dette hjælper med at eliminere selvtilfredshed inden for en indenfor eller udenfor salgsafdeling og giver et solidt grundlag for fremtidig træning og udvikling. En ekstra fordel for en lille virksomhedsejer er potentialet for øget rentabilitet, fordi salgspersonale, der fungerer inden for en ansvarskultur, ofte er mere produktive og i sidste ende mere rentable for virksomheden.

Benchmarks and Ratio Focus

Nøgletal til vurdering af salgsresultater kan kun være lige så nyttigt som de benchmarks, der anvendes i ratio analyse. Af denne grund er det afgørende for en lille virksomhed først at etablere benchmark forventninger. Benchmarks, der selv er økonomiske forhold, er oftest baseret på årlige salgsfremskrivninger. Men i stedet for at sætte et generelt sæt forventninger til hele salgspersonalet, kan det være mere nyttigt at variere forventningerne i henhold til afdelingen, ansættelseslængden eller størrelsen på et salgsområde. En small-business-butik kan for eksempel indstille et samlet salgs benchmark i henhold til salgsfremskrivninger for hver afdeling med forskellige forventninger til fuldtids- og deltidsansatte. Hvis salgsfremskrivninger for det kommende år for beklædningsafdelingen er 450.000 dollars, kan benchmark forventninger kræve, at hver af de to fuldtidsansatte sælger 112.500 dollars og hver af de fire deltidsansatte til at sælge 56.250 dollars årligt.

Salgseffektivitetsforhold

Mens en afdelings salgs mål benchmark kan fortælle en lille virksomhedsejer om salgspersonalet opfylder de overordnede forventninger, siger det ikke noget om en sælgeres effektivitet. For eksempel kan forhold som gennemsnitligt salg pr. Sælger, salg efter produkttype og salg til nye versus eksisterende kunder levere oplysninger om, hvorvidt en sælger gør en indsats for at sælge til hver kunde. Målet er ikke kun at øge de samlede salgsindtægter ved at øge det gennemsnitlige salg pr. Sælger, men at fokusere på at fremme lønsomme produkter eller genstande og lokke nye kunder til at købe. Acceptabel ydelse svarer til en stigning i det gennemsnitlige salg pr. Kunde, en stigning i salget af mere rentable poster og en stigning i antallet af nuværende og nye kunder, der serviceres.

Salgsomsætningsforhold

Gennemsnitlige indtægter pr. Kunde og prognose-versus-faktiske-resultater-forhold vurderer ydeevnen i henhold til bestemte dollarbeløb. Gennemsnitlig omsætning pr. Kunde er et særligt nyttigt forhold til evaluering af præstationerne i sæsonbetingede efterspørgsler og særlige salgsfremmende foranstaltninger, hvor forventningen er, at salgsindtægterne skal stige. Prognose versus faktiske resultater kan være nyttigt til analyse af ydeevnen på lang sigt og for at analysere udviklingen hos nye sælgere til virksomheden. F.eks. Hvis en erfaren sælger løbende overstiger forventede forventninger, eller hvis en ny sælger gør løbende fremskridt hen imod opnåelse af forventede forventninger, opfylder begge standarder for acceptabel ydeevne.

Company-Wide Ratios

Nøgletal kan også bruges til at vurdere salgspersonals præstationer som helhed. Et sæt af fem nøgletal kan hjælpe en lille virksomhedsejeren med at vurdere præstationen alt efter om salgsmålene opfyldes, og om indtægterne er, hvor det skal være. Disse forhold omfatter direkte salgsomkostninger, salgspris pr. Time, salgspris pr. Sælger, antal salg pr. Sælger og gennemsnitlige salgspriser pr. Transaktion. Direkte salgsomkostninger vises som en procentdel af de samlede salgslønninger divideret med brutto salg i rapporteringsperioden. Salgsdollerne pr. Time beregnes ved at dividere de samlede timer for alle sælgere ved brutto salg. Antal salg pr. Sælger beregnes ved at dividere antallet af fuldtidsækvivalente sælgere med antallet af salg. Salgsdollerne pr. Sælger beregnes ved at dividere antallet af fuldtidsækvivalente sælgere med bruttosalgsbeløb. Gennemsnitlig salgspris pr. Transaktion beregnes ved at dividere antallet af salgstransaktioner med bruttosalgsbeløb. Virksomhedsoverordnede forhold kan være nyttige både som en hurtig præstationsvurdering og når de beregnes og sammenlignes med identiske rapporteringsperioder.