Effekten af ​​forhandlinger om produktpriser

Den endelige pris på nogle produkter bestemmes gennem forhandling mellem køber og sælger. Effekten af ​​forhandlinger om prisfastsættelse afhænger af begge parters forhandlingsfærdigheder og positioner såvel som parternes forpligtelse til at forfølge et langsigtet forretningsforhold.

Vindende og tabende

I en transaktion som f.eks. Salget af en brugt bil har sælger og køber forskellige, men ikke nødvendigvis modstridende, mål. Selgerens mål på kort sigt er at opnå den højeste pris, mens køberens mål er at få mest mulig værdi for den laveste pris. Hvis køberen får bilen til en meget lavere pris end sælgeren er tilfreds med, kan køberen betragtes som vinder af denne forhandling. Hvis sælgeren kan sælge bilen til en meget højere pris end køberen er tilfreds med, kan sælgeren ses som vinder. Hvis sælgeren kan få en pris, er han tilfreds med samtidig med at køberen får en værdi, hun er tilfreds med. Begge parter vil være tilfredse med udvekslingen og vil være mere tilbøjelige til at gøre forretninger med hinanden i fremtiden.

Reservationspris

Ved hver prisforhandling vil sælger og køber have en reservationspris - aftalebryderen i forhandlingerne. For eksempel kan sælgeren foretrække at ikke sælge bilen, medmindre hun kan få mindst $ 5.000 for den, mens køberen måske foretrækker at ikke købe bilen, hvis han skal betale mere end $ 6.500 for det. I denne situation er $ 5.000 sælgerens reservationspris og $ 6.500 er køberens reservationspris.

Mål pris

For at forhandle effektivt bør begge parter i forhandlingerne have en målpris samt en reservationspris. Målprisen er det bedst mulige resultat. Sælgeren kan være villig til at sælge bilen for så lidt som $ 5.000, men foretrækker måske at sælge den til $ 6.500. Køberen kan være villig til at betale op til $ 6.500, men foretrækker måske at betale $ 5.000. I denne situation er sælgerens målpris $ 6.500, og købers målpris er $ 5.000.

Potentialeoverenskomst

Prisforhandlinger kan kun lykkes, når der er en zone med potentiel aftale mellem parternes reservationspriser. Når sælgerens reservationspris er $ 5.000 og køberens reservationspris er $ 6.500, er den potentielle aftale zone en pris mellem $ 5.000 og $ 6.500. I en fjendtlig forhandling forsøger hver part at komme så tæt som muligt på hans målpris, selvom det ødelægger det langsigtede forretningsforhold. Gensidigt tilfredsstillende forhandlingsmetoder er baseret på at finde en aftale, der ikke vil skade det langsigtede forhold. Win-win metoder giver mulighed for at gentage forretninger.

Slutprisen

I en forhandling, hvor begge parter søger en fordel, kan en part forsøge at undgå at gøre det første tilbud i et forsøg på at lære mere om den anden parts målpris. En anden taktik er at bevidst lave det første tilbud, så det bliver udgangspunktet for alle yderligere forhandlinger. I en forhandling baseret på win-win-metoden forsøger begge parter at finde måder at imødekomme hinanden. For eksempel kan sælgeren tilbyde en ydelse som en udvidet garanti uden omkostninger for at øge værdien til køberen. Dette kan gøre køberen glad for at acceptere en højere pris. Forhandling kan føre den endelige pris tættere på sælgerens mål eller køberens mål afhængigt af hvordan det er gjort, og hvor fleksible forhandlerne er.