Kulturens effekt på salgsstyring

Organisationskulturen påvirker operationer fra bestyrelsen til frontlinjen. Fordi kultur påvirker den måde, hvorpå folk arbejder og interagerer med andre, påvirker det også, hvad ledere skal gøre for at opfylde deres mål og holde deres afdelinger løbende, herunder typer af coaching, træning, incitamenter og grænser, de giver. I salgsafdelinger kan virksomhedskulturen påvirke den interne konkurrenceevne, kvaliteten af ​​kundeforhold, salgsetik og holddynamik.

Konkurrencedygtig vs Collaborative Culture

Om salgsteammedlemmer ser hinanden som partnere eller konkurrenter afhænger i høj grad af deres arbejdsgiveres kultur. Denne kulturelle skæve kan påvirke hvilke ledelsesstrategier der vil være mest effektive til at motivere holdmedlemmer. Hvis en virksomhed giver bonus til et begrænset antal topkandidater hvert kvartal, kan resultatet f.eks. Være en mere konkurrencedygtig og individualistisk kultur. Salgscheferne kunne udnytte denne kulturelle bias ved at indføre yderligere, mindre bonusser på væsentlige kontrolpunkter undervejs til større mål, hvilket øger antallet af konkurrencedygtige muligheder for medlemmerne. Det kunne også fokusere flere ressourcer på teambaserede beregninger for at sikre, at alle havde en indsats i virksomhedens succes.

Kundeforhold

Salgsrelationer kan være korte eller langsigtede, transaktionsmæssige eller rådgivende. Kultur indirekte kommunikerer, hvad der er vigtigst for et firma, herunder de typer af kundeforhold, der er mest værdsatte. Et firma, der lægger stor vægt på at øge antallet af nye kundeopkøb, vil for eksempel sende en besked om, at det er vigtigere at indfange ny forretning end at dyrke eksisterende forhold.

Salgsforvaltere skal forstå virksomhedskulturen for at hjælpe deres hold med at opfylde langsigtede mål ved at fokusere på de rigtige typer investeringer i kunderelationer. I et transaktionsorienteret selskab kan ledere trække deres holdmedlemmer til at lukke salget hurtigt og øge de samlede kundenumre. Langsigtet tillid og ansvarlighed i forhold vil være fokuseret i en mere rådgivende salgsorganisation.

Salgsetik

Kultur er en af ​​de mest indflydelsesrige faktorer i udformningen af ​​medarbejdernes etiske standarder. Hvis medarbejderne ser ledere, der handler uetisk, hvis de er uddannet til at handle uetisk, eller hvis de ser, at de øverste kunstnere tjener belønninger gennem uetisk adfærd, kan alle fristes til at følge med. Salgscheferne må muligvis arbejde på at "administrere" for at indgyde en etisk kultur i deres afdelinger. Hvis denne atmosfære allerede er på plads, kan ledere udnytte en kultur med stærk etik for at opmuntre holdmedlemmer til at tilpasse virksomhedens standarder.

Team Dynamics

De måder, hvorpå sælgere interagerer med hinanden og kolleger i andre afdelinger, kan blive stærkt påvirket af virksomhedskulturen. Sælgere betragtes som "rockstjerner" i nogle industrier, arbejder selvstændigt, tjener de højeste indkomster og fokuserer udelukkende på præstationer. I andre brancher kan sælgere placeres lavere på stigen, arbejder for timelønninger i store fællesarealer og udfører en række administrative opgaver.

Ledere skal forstå kulturelle nuancer for at forstå, hvordan man bedst kan øge holdets ydeevne. Hvis en virksomhed ser en højomsætningsposition som en lav prioritet, kan for eksempel ledere øge præstationen ved at gøre jobbet sjovt og spændende gennem teamaktiviteter. Hvis sælgere er højt værdsat i kulturen, kan ledere på den anden side øge ydeevnen ved at sikre luksusindkvartering, når gruppemedlemmer rejser til salgsopkald, eller sørger for, at de har al den administrative støtte, de har brug for.