Sådan håndteres problemer under salgspræsentationer

Måske er den vigtigste salgskompetence i stand til at håndtere køberindvendinger under en salgspræsentation. Gør salget hængsler på at kunne levere din salgsbesked uanset hvad, så det er vigtigt at forberede dig til at håndtere fælles problemer og holde salgspræsentationen på rette spor.

ligegyldighed

Køberne kan ikke bekymre sig meget om, hvad du tilbyder. For eksempel kan du føle, at de ikke er opmærksomme på din præsentation eller ikke tager dig alvorligt. Undgå dette problem ved at være selvsikker, vidende og frem for alt underholdende. En kedelig præsentation er den værste måde at præsentere et produkt på, ifølge bogen "Essentials of Marketing" af Charles W. Lamb og kolleger. Opretholde direkte øjenkontakt, undgå at komme ned i tekniske detaljer og holde fast ved nøglepunkterne i din salgsbesked. Øv din præsentation, indtil du kan gøre det i din søvn, og test det på venner og kolleger for at sikre, at du forbinder med dit publikum.

Tvivl

Købere tror måske ikke, at dit produkt passer til deres behov. Måske forstår de ikke den løsning, du tilbyder, eller måske tror de ikke på dine krav. I begge tilfælde er det vigtigt at præcisere, hvilke punkter de tvivler på. Gentagelse af deres indvendinger tilbage til dem hjælper dig med at identificere kilder til misforståelse, ifølge bogen "Salgspræsentationsteknikker" af MTD Training. For eksempel kortfattet opsummering af en indsigelse, bekræft at du har forstået deres problem og derefter giver dit svar.

Bedre Deal

Købere tror måske, at de kan få en bedre aftale andetsteds. For eksempel kan dine konkurrenter tilbyde et produkt svarende til din, men til en billigere pris. Et effektivt svar er at kaste køberens indsigelse på vilkår, der er gunstige for dig, ifølge bogen "Salgs- og distributionsstyring" af Krishna K. Havaldar og Vasant M. Cavale. For eksempel kan du karakterisere din højere pris som bevis for, at dit produkt giver bedre værdi, hvilket åbner døren for at du kan snakke om produktets styrker, mens du påpeger det konkurrerende produkts svagheder.

Manglende forståelse

Købere forstår muligvis ikke, hvordan dit produkt kan hjælpe dem. Udvikling og testning af en effektiv salgspræsentation bør gøre dette usandsynligt, men selv de bedste salgspræsentationer kan falde fladt, hvis køberne mangler erfaring eller knowhow til at forstå, hvad du tilbyder. Vær ikke irriteret eller nedlatende, hvis du skal forklare dig selv flere gange. I stedet tålmodigt forklare fordelene, som dit produkt tilbyder, så mange gange som det kræver. Hvis de stadig er tabt i slutningen af ​​præsentationen, tilbud om at følge op med private møder eller sende flere oplysninger, såsom brochurer og videoer.