Sådan giver du en kommission på en vare

Erhvervsledere har tre brede valg til, hvordan man kompenserer deres salgspersonale. Den ene er at tilbyde rent provisionbaseret kompensation, hvor sælgerens indkomst er 100 procent afhængig af deres præstationer. Mange virksomheder vælger at gå med en mellemgård, hvor sælgere får en blanding af grundløn og en provision. Den tredje rute er at betale en grundløn og ikke have variabel præstationsbaseret løn.

Affiliate Sales

Virksomheder uden salgskræfter kan henvende sig til internettet eller til andre virksomheder for at sælge deres produkter til dem. Affilierede salgsprogrammer er hovedsagelig onlineversioner af henvisningsgebyrer. Når en tredjepart sælger et produkt, får de et gebyr udbetalt af provenuet fra salget. Gebyrets størrelse kan variere ud fra det selskab, der betaler gebyret, hvilken type produkt der sælges, og størrelsen af ​​salget.

Kun kompensation fra Kommissionen

Når en virksomhed har en salgsstyrke, er en provisionsplan kun den reneste form for kompensation. Under denne plan tjener sælger ikke noget, hvis de ikke sælger et produkt. Succesfulde salgsfolk kan gøre meget godt under et provisionbaseret system, da de kan tjene højere kompensationer. Fastsættelse af kompensationsraten er udfordrende, da den kan variere ud fra prisen på produktet. Imidlertid bærer mange produkter, i modsætning til tjenester, ofte 7-15 procent provisioner.

Base-plus Kommissionen

I et base plus-kommissionssystem tjener sælgere provision i tillæg til en grundløn. Under dette system er provisionsrenten normalt lavere og kan også afkortes i forhold til et provision-only-system. Fordi denne type system er sikrere for sælgeren, kan det være lettere at rekruttere til. Risikoen er, at svagere sælgere er mindre motiverede til at sælge produkter, da de garanteres et grundlæggende indkomstniveau. I den høje ende kan en commission cap også holde tilbage med de mest talentfulde salgsrepræsentanters præstationer. Blandingen af ​​base- og provisionskompensation varierer, men det er ikke et ualmindeligt valg at indstille en 30/70 split favoriserende provisioner. Disse forhold varierer dog. Et stykke i "Harvard Business Review" rapporterede, at gennemsnittet i 1990'erne var 40/60, der favoriserede grundlønnen.

Lige løn

Nogle virksomheder, der opretholder interne salgskræfter, vælger at kompensere dem rent med løn. Selvom dette måske ser ud til at være provision-fri, bliver salgsmedlemmerne betalt for præstationer - deres løn varierer ikke med det. En provisionsfri salgsposition medfører risiko for uhensigtsmæssigt valg, hvor sælgere, der ikke kan gøre det i en kommissionsbevisende stilling, kan tiltrækkes. På den anden side tillader sælgeren at fokusere på kundens behov og på at servicere dem frem for at skabe de højest mulige salgstotaler.

Ud over det grundlæggende

Ud over de tre grundlæggende modeller kan virksomheder vælge andre måder at variere deres provisioner også. Et selskab kan vælge at betale en anden sats for at incitamere at sælge et produkt over et andet. Det kan også variere tidspunktet for, hvornår provisionerne betales. Selvom en provisionsposition kun kan udbetale salget, når indtægterne modtages, kan andre betale kvartalsvis eller endog årligt som en bonus. En anden faktor ved udformningen af ​​en produktkommissionsplan er at variere provisionsrenter baseret på virksomhedens margen, i stedet for baseret på det samlede salg. På den måde bliver fortjeneste afgørende for en sælgeres indkomst, og sælgeren får ikke et incitament til at øge salget gennem diskontering, der gør ondt i virksomhedens bundlinje.