Forskellige salgsfremskrivningsteknikker

To af de mest fremtrædende salgsprognosningsteknikker, der anvendes, er top-down prognoser og bottom-up prognoser. Selv om virksomheder bruger mange modeller til at producere en prognose, involverer teknikkerne normalt prognoser ned fra det øverste niveau af efterspørgsel eller prognoser op fra de lavere efterspørgselsniveauer. For den lille virksomhed afhænger valget af den bedste teknik af, hvilken virksomhed der har større værdi for virksomheden.

Oppefra og ned

Top-down salgsforudsigelse er en teknik, der forudser efterspørgslen på topniveauet for en produktgruppe eller familie, og styrker prognosen ned til de enkelte lagerbeholdningsenheder. Tænk på top down prognoser i form af en pyramide, hvor summen af ​​hvert niveau af pyramiden skal svare til tallet øverst.

I dette eksempel skal du bruge et pyramide på fire niveauer med herreskjorter, der repræsenterer den enkelte produktgruppe eller højeste niveau af pyramiden. Niveau 3 repræsenterer de to forskellige skjorteformater, der består af lange ærmer og korte ærmer. Niveau to repræsenterer de fem forskellige farver på lange ærmer og korte ærmer. Niveau 1 repræsenterer de 40 forskellige lagerbeholdningsenheder eller SKU'er, der omfatter individuelle skjorter i størrelser små, mellemstore, store og ekstra store af hver farve og hver stil af skjorte (fire forskellige størrelser gange fem forskellige farver gange to forskellige stilarter er 40 forskellige SKUs).

I dette eksempel skal du antage, at alle stilarter, farver og SKU'er har samme efterspørgsel. Virksomhedsejeren forventer et årligt salg på 20.000 mænds skjorter på niveau fire. Han deler ligeledes denne samlede prognose mellem alle stilarter, farver og størrelser af skjorter. På niveau tre modtager de to stilarter hver en prognose på 10.000 enheder (20.000 enheder divideret med to stilarter). På niveau to modtager hver farve en prognose på 2.000 enheder (20.000 enheder divideret med to lig med 10.000, divideret med fem farver). Endelig modtager hver SKU en prognose på 500 enheder (20.000 enheder divideret med to lig med 10.000, divideret med fem farver svarende til 2000, divideret med fire størrelser). Fyrre forskellige SKU'er multipliceret med en prognose på 500 hver udgør 20.000 enheder.

Bunden i vejret

Bottom-up prognoser er modsat af top-down prognoser. Det genererer prognosen på det laveste niveau af prognosepyramiden. Ved hjælp af mænds skjorter eksempelet, ville virksomheden prognose årlige salg for hver enkelt SKU i bunden af ​​pyramiden. I dette eksempel beslutter virksomhedsejeren, hvilken prognose der bedst virker for hver SKU uanset total i toppen af ​​pyramiden. Antag virksomhedsejerne forventer en 10 procent stigning i salget i år i forhold til sidste år. Han tager det individuelle SKU-salg fra sidste år og tilføjer 10 procent til hver SKU for at bestemme prognosen for dette år.

Sidste år solgte han for eksempel 462 små, hvide, langærmet skjorter. Med en stigning på 10 procent forventer han at sælge 508 små, hvide, trøje med lange ærmer i år. Han anvender samme beregning for hver SKU. Virksomhedsejeren grupperer derefter og summer SKU'erne i henhold til farve for at bestemme prognosen for hver farve. Han grupperer og sumerer hver farve efter stil for at bestemme prognosen for hver stil af skjorte. Endelig grupperer han og tilføjer de to stilarter sammen for at bestemme prognosen for det samlede antal skjorter af alle stilarter, farver og størrelser.

hybrid

Den hybride tilgang til salgsforudsigelser bruger top down og bottom up prognoser til at styre en virksomheds salgsforudsigelsesproces. Med andre ord beslutter virksomheden om topprognosen for en given produktfamilie. Virksomheden anvender derefter statistiske modelleringsteknikker, der typisk anvendes på lavere niveauer af pyramiden for at opdele topniveauprognosen i lavere niveau stil, farve og individuelle SKU prognoser.

For eksempel beslutter et firma, at det vil sælge 22.000 mænds skjorter i år. Skjorten sælger i følgende mønstre: lille, 5 procent; medium, 15 procent; store, 50 procent; ekstra stor, 30 procent af alle solgte størrelser. Så overvej farve: hvid, 60 procent; blå, 20 procent; fløde, 10 procent; sort, 8 procent; og rødt, 2 procent af alle solgte farver. Endelig sælges 30% af alle stilarter med lange ærmer, 70% og kort ærmer. Ved hjælp af disse data deler virksomheden de 22.000 enheder i henhold til salgsmønstre efter størrelse, farve og stil for at nå frem til SKU-niveauprognosen.