Sådan vurderer du salgsstrategier

En salgsstrategi er spilplanen for at nå salgsmål og mål. Når du har nået dine mål, skal du vurdere effektiviteten af ​​de salgsstrategier, der bruges til at nå dem. Dette vil vurdere, hvor godt en virksomhed har udnyttet markedsmuligheder ved hjælp af salgspersonale og kapitalressourcer til reklame og forfremmelser for at opretholde kunderne og øge markedsandelen.

1.

Gennemgå de oprindelige salgsmål og målsætninger. Nogle gange ændres de oprindelige mål og målsætninger under implementeringsprocessen - uden salgsgruppens udtrykkelige hensigt. For eksempel kan et salgsmål for at øge niveauet af kundeservice for kunden ændre sig fra kundeorientering til salgsorientering, da sælgerne fokuserer mere på indtægtsrelaterede mål, såsom øget prospektering og koldopkald.

2.

Identificere ydelsesgab i salgsmålene og de faktiske resultater. Dette er forretningsundersøgelsen af ​​dit salgsmål ved udløbet af fristen fastsat for dens gennemførelse. Eksempelvis kan et kvantitativt salgsmål, som for eksempel at øge salget af Widget B med 15 procent i fjerde kvartal 2011, evalueres i slutningen af ​​perioden ved at gennemgå finansielle og salgsrapporter for Widget B mod salgsmålene.

3.

Vurder effektiviteten af ​​salgsfremmende strategier. Salgsfremmende kampagner er designet til at påvirke en virksomheds markedsandel. For eksempel kan succesen med salgsfremstød, der specifikt er rettet mod stigende markedseksponering for Widget B, vurderes ud fra stigninger i salget til widget B, efter at kampagnen blev gennemført. Ud over at evaluere salget af Widget B mod salgs mål, kan variansanalyse bruges til at sammenligne salget til Widget B mod dets historiske salg i samme periode i år tidligere. De data, der anvendes til denne type kvantitative vurdering, omfatter salgs- og finansielle rapporter.

4.

Gennemgå salgspersonale ydeevne. Dette omfatter gennemgang af de specifikke salgsmål for individuelle medarbejdere og hold. Det omfatter også at se på tidsplaner, der er fastsat for salgsplaner mod faktiske præstationsdata for at afgøre, om salgsstrategier blev rettidigt udført. Et salgsplanbudget bør også tages op til revision mod faktiske omkostninger til gennemførelse af salgsplanen.

5.

Beregn den interne afkast af salgsplanen. Dette er et kvantitativt evalueringsværktøj, der hjælper med at måle omkostningseffektiviteten af ​​investeringer. Her vil de samlede omkostninger til gennemførelse af salgsplanen udtrykkes som en procentdel af det samlede beløb, som salgsplanen anslås at give til virksomheden i samme periode.

6.

Udfør kvalitativ analyse af salgsresultater. Kvalitative data er ikke-numeriske og indeholder data indsamlet fra teknikker som undersøgelser og fokusgrupper. De mest nyttige data til evaluering af en salgsstrategi opnås ofte ved hjælp af åbne spørgsmål. Hvis din virksomhed f.eks. Leverer B2B-tjenester, skal du foretage en skriftlig eller telefonisk undersøgelse af erhvervskunder for at indhente deres meninger om kundeservice i den relevante salgsperiode.