Fem trin i Business Buying Decision Process

Beslutningen om køb af virksomheder omfatter fem forskellige stadier. På hvert trin kan forskellige beslutningstagere være involveret afhængigt af omkostningerne og den strategiske betydning af købet. For at kunne navigere købet beslutningsprocessen med succes, skal du give den rigtige type oplysninger og sikre, at dine salgsrepræsentanter kontakter de rigtige beslutningstagere. Du kan også styrke din position ved at tilbyde kunder råd og vejledning på hvert trin - en proces, der kaldes rådgivende salg.

Tip

• De fem faser af forretningskøbsbeslutningen er bevidsthed, specifikation, anmodninger om forslag, evaluering og endelig afgivelse af ordren.

Bevidsthed og anerkendelse

Processen begynder, når et firma identificerer et behov for et køb . Det kan være nødvendigt at erstatte en eksisterende vare, genopbygge lagre eller købe et nyt produkt, der kun er tilgængeligt på markedet. Du kan også stimulere et behov, som virksomheden måske ikke er opmærksom på ved at rådgive dem om problemer og udfordringer, som andre virksomheder i deres branche står over for.

Købsteamet arbejder nu sammen med den anmodende afdeling for at fastholde kravet. Dit salgsteam kan give råd og vejledning på dette stadium ved at tilbyde diskussionspapirer eller indbydende beslutningstagere til workshops eller seminarer om emnet.

Specifikation og Forskning

Når købsteamet har aftalt krav udarbejder det en detaljeret specifikation, der angiver mængder, ydeevne og tekniske krav til et produkt. Dit salgsteam kan understøtte denne fase ved at rådgive køberlaget om bedste praksis eller samarbejde med køberlaget for at udvikle specifikationen. Købshold bruger derefter specifikationen til at søge efter potentielle leverandører. De kan søge på internettet for at finde produkter eller virksomheder, der matcher deres specifikationer, så det er vigtigt, at dit websted indeholder søgeord, der matcher dine kunders produkt- eller servicebehov.

Anmodning om forslag

Når køberholdet har identificeret potentielle leverandører, anmoder det om detaljerede forslag fra leverandørerne . Holdet kan udstede et formelt dokument kendt som en anmodning om forslag, eller det kan skitsere krav og opfordre potentielle leverandører til at fremlægge en præsentation eller indsende et tilbud. Hvis produktet eller tjenesten har en præcis specifikation, kan købsteammet simpelthen anmode om prisnoteringer. Hvis produktet er mere komplekst, kan det bede om forslag til, hvordan en leverandør opfylder behovet.

Evaluering af forslag

Købsteamet evaluerer leverandørernes forslag mod kriterier som pris, ydeevne og værdi for pengene. Udover at evaluere produktet vurderer de leverandøren på faktorer som corporate reputation, finansiel stabilitet, teknisk omdømme og pålidelighed. Du kan påvirke beslutninger på dette stadium ved at levere virksomhedsoplysninger, casestudier og uafhængige rapporter, der gennemgår dit firma og produkter.

Ordre og gennemgangsproces

Før køberholdet bestiller en ordre hos den valgte leverandør, forhandler de pris, rabat, finansieringsordninger og betalingsbetingelser samt bekræfter leveringsdatoer og andre kontraktlige forhold. Når ordren er færdig og leveret, kan købsteamet tilføje yderligere et stadium ved at gennemgå produktets og leverandørens præstationer. Denne fase kan omfatte pålæggelse af sanktionsgebyrer, hvis produktet ikke overholder den aftalte specifikation.