Finansielle rådgiver Salgstips

Uanset om du sælger livs- og invalideforsikring eller fonde, drejer det sig om en finansiel rådgivers arbejde omkring salgscyklussen. Nye udsigter går ind i tragten, og glade nye kunder filtreres gennem bunden. Aldrig løber tør for nye udsigter og gør så mange af dem som muligt til kunder, er en del af samme proces. At sikre, at du opfylder dine kunders behov og tilbyder dem en værdifuld service, sikrer, at din trakt aldrig løber tør.

Prospecting af fem

Når du besøger et udsigten hjemme for første gang, skal du forlade 10-15 minutter tidligt for at sikre, at du ikke er for sent på grund af trafik. Medbring fem ekstra visitkort samt brochurer, køleskabsmagneter eller hvad som helst du bruger til at introducere dig selv. Brug de ekstra minutter til at banke på fem døre: hver nabo ved siden af ​​din udsigt og de tre på tværs af gaden. Begynd med at forklare, at du er tidligt til en aftale med naboen og troede du ville introducere dig selv. Hvis din organisation bruger territorier, forklarer du, at du er "nabolagets rep", for din virksomhed kan også følge med.

Behovsanalyse

At tilbyde en behovsanalyse med udsigter er en god måde at komme ind i døren og opbygge en solid rapport med nye kunder. Spørg udsigterne, hvad deres økonomiske behov er for pensionering, død eller handicap, og hvordan de vil sørge for uddannelse for deres børn. Rul dine ærmer op og sidde ved siden af ​​dem for at bestemme deres økonomi og leveomkostninger i dag, og hvad de skal gøre for at sikre deres fremtidige behov er opfyldt. Brug en bærbar computer til at beregne deres økonomiske behov og tilbyde at udskrive en kopi af regnearket for dem, så de kan gennemgå det med dig næste år. At have kunder involveret i salgsprocessen gør det meget nemmere at lukke aftalen uden at føle dem som om de er blevet solgt til.

Henvisninger

Uanset om en kunde køber noget du eller ej, skal du altid bede om mindst tre henvisninger. Faktisk, hvis du har taget en time eller to til at foretage en behovsanalyse med udsigt, der ikke har købt noget, så spørg om fem henvisninger for at kompensere dig for din tid. Forklar blot, at du er en professionel, der stoler på henvisninger som livsnerven i din virksomhed. Tag din tid uden at skynde dig gennem denne del af mødet. I stedet for at spørge "Hvem ved du det?" spørg dem direkte spørgsmål i stedet. Spørg dem, hvem de ville liste, hvis de søgte et job eller et banklån. Spørg dem, de ville ringe først, hvis de var en finansiel rådgiver. Kvalificer hvert navn ved at spørge, hvad der gør denne person til en god kandidat til dine tjenester. Hvis du ikke føler personen er en god kandidat, skal du acceptere navnet, men bede om en anden også.

Lukning

En masse utrolige lukningsteknikker er blevet brugt af sælgere i årenes løb, som f.eks. At "rulle pennen" på bordet mod klienten eller udarbejde en liste over fordele og ulemper ved at bruge "Benjamin Franklin" tæt. Undgå disse kloge teknikker til enhver pris. Prøv den one-line lukning teknik anbefalet af salgskonsulent Stephan Schiffman, "giver mening for mig - hvad synes du?" Vent derefter på et svar. Hvis udsigten har yderligere spørgsmål, så er det, når de kommer ud. Hvis udsigten spørger om tid til at tænke over det, skal du være direkte opmærksom på dine bekymringer uden mobning. Hvis en anden udnævnelse virkelig er nødvendig, skal du bestille den før du rejser.