Hvad er en Upsell?

To primære måder at øge salget på er at erhverve nye kunder eller sælge mere til eksisterende kunder. At finde nye kunder og overbevise dem om at købe kræver en investering af tid og ofte marketingudgifter som reklame. At sælge mere til de nuværende kunder kræver ikke samme mængde arbejde eller udgift, så det er et middel til at øge din virksomheds rentabilitet. En metode til at sælge mere til eksisterende kunder kaldes upselling.

Typer af Upsells

Muligheden for opsving finder sted, når en sælger taler med en kunde, som allerede har aftalt at købe. Salgspersonen præsenterer yderligere oplysninger om virksomhedens produkter eller tjenester for at overbevise kunden om at tilføje til købet eller opgradere til et dyrere køb. En opsving kan være et komplementært produkt til det, kunden har besluttet at købe. En kunde i en dyrehandel, der køber premium hundeføde, kunne være overbevist om at købe hundeservietter lavet af samme producent af høj kvalitet. Produktgarantier er andre populære upsells, fordi de giver en ekstra indtjeningsstrøm for virksomheden med ringe indsats.

Årsager til forstyrrende værker

Upselling er meget lettere end at gøre det oprindelige salg, fordi kunden allerede har truffet beslutningen om at gøre forretninger med dig. Du har allerede bygget rapport med kunden, fundet ud af kundens behov, præsenteret, hvorfor dit produkt opfylder disse behov, overvinde eventuelle indvendinger kunden havde og bedt om salg. Før opsvinget har du allerede succesfuldt navigeret den svære del af salget. Kundens vilje til at købe købet åbner mulighed for en forholdsvis let opsving.

Upselling Techniques

Medmindre du præsenterer en overbevisende årsag til opsvinget, er mange kunder tilbøjelige til at sige nej. Nøglen er, som med al marketing, at kigge på opsvinget fra kundens synspunkt og udvise fortroligt fordelene og hvorfor disse fordele opfylder kundens behov. For eksempel, i stedet for blot at spørge en kunde, der køber et hjem, om hun ønsker en hjemgarantipolitik, vil sælgeren præsentere, hvordan garantipolitikken kan spare hendes tusindvis af dollars i det lange løb.

Downside to Upselling

Et klodset håndteret opkøbsforsøg resulterer normalt i, at kunden falder for at købe opkøb. En mislykket upsell er en tabt indtjeningsmulighed. Sælgere kan støde på som påtræk, hvilket kan fornærme kunden og holde hende fra at komme tilbage til din butik. Kunder er opmærksomme på, at opgørelsen repræsenterer yderligere indtægter og overskud for virksomheden. De er nødt til at blive vist, hvorfor upsell opfylder deres behov, ikke kun sælgerens behov for at tjene en højere provision. En stor opsving har et tema for "selvfølgelig vil du have det her." I løbet af salgsuddannelsessessioner med dit personale skal du gennem rollespilsessioner og lade dem øve sig på at gøre en upsell. Sørg for, at sælgerens præsentationer er høflige, til det punkt og ikke overdrevent aggressive. Sørg for at de husker på, at det endelige mål med salgsprocessen er at gøre en kunde helt tilfreds med købet og hvordan hun blev behandlet, så kunden bliver en loyal gentagekunde.