Sådan holder du dit hotel salgsteam ansvarlig

Salgspersonale, der udviser en følelse af ret, selvtilfredshed eller selvstændig retfærdighed, opererer i en uklarlighedskultur. I modsætning hertil er et salgspersonale, der arbejder inden for en ansvarskultur, ikke kun nemmere at håndtere, men er ofte mere produktiv og rentabel for en virksomhed. At holde dit salgsteam ansvarlige kan i starten tage lidt mere tid, men da dit hold tilpasser sig selvstyringsmålene, vil det få en betydelig positiv effekt.

Angiv obligatoriske mål

Indstil obligatoriske mål, og hvis du allerede har sat mål, øg dine forventninger. Sæt baren høj og accepter ikke undskyldninger, der kun tjener til at overføre ansvarlighed til en anden afdeling eller individets skuldre. Indstil kortsigtede produktivitetsmål, som et minimum antal eksterne besøg pr. Uge, en beskrivelse af, hvad der skete under besøget, og de produkter eller tjenester, som salgsrepræsentanten forsøgte at sælge eller sælge. Kræv dit salgspersonale til at spore aktiviteter og indsende sporingsloggen hver uge.

Mål Performance

Begynd at bruge objektive, kvantitative præstationsmålinger. Kombiner talbaserede målinger med benchmarkforhold, som f.eks. At kræve, at generationen genererer en konverteringsfrekvens på 90 procent til konverteringskursen, en konverteringskurs på 12 til 15 procent, og et bestemt antal opkald pr. Dag afhængigt af i hvor høj grad virksomheden gør brug af teknologi. For eksterne salgspersonale kan metrics omfatte konverteringsforhold, måling af gentagelsesforretninger og brutto salg og brutto overskud. På den kvalitative side skal du bruge kundetilfredshedsundersøgelser eller gøre en "ride along" og personligt observere, hvordan sælgeren interagerer med kunden.

Giv regelmæssig feedback

Mød jævnligt med dit salgspersonale, både som en gruppe og individuelt, for at diskutere, hvad der foregår rigtigt, hvad der går galt og afgøre, om nogen adfærd skal forbedres. En god idé, når du giver privat feedback, kan være at kombinere en kvalitativ evaluering med kvalitative, tosidige samtaler. Ydelsesvurderingstjeklister, vurderinger og rapporter kan fortælle dig, om en sælger omfatter en ansvarskultur på papir. Sandt samtale og åbne spørgsmål kan dog give indsigt i, om en sælger er eller ikke virkelig overholder en ansvarskultur.

Etablere og link konsekvenser

Link konsekvenser til ansvarlighed adfærd og målinger som en måde at udrydde dem, der nægter at acceptere ansvarlighed og belønne dem, der omfavner det. Bonusser, provisioner og fordele som frokost på selskabet, prioriteret parkering og en offentlig "shout-out" på et selskabsmøde kan motivere medarbejdere til at overholde - eller fortsætte med at overholde - med ansvarlighedsmål. Et mentorprogram og supplerende træning kan være et godt sted at starte med salgsfolk, der i øjeblikket er svage. Dette giver dig tid til at vurdere, om det tilsyneladende mangler ansvarlighed i stedet for manglende selvtillid eller træning.