Sådan vurderer du Sales Training

Små virksomheder vurderer normalt salgstræning ved at vurdere uddannelsen, når den er afsluttet, ikke resultaterne af træningen på salget. Deres sædvanlige evalueringer er primært afhængige af opfattelsen af ​​undervisere og praktikanter og lejlighedsvis på vejledere. Disse vurderinger hindres af manglende målbare data. Hvis din virksomhed gør en større indsats for at vurdere sine træningsprocesser og effekten på salget, kan det forbedre din træning og øge salget.

opfattelser

Den mest hyppige form for evaluering foretaget af små virksomheder, og den nemmeste at udføre, spørger de praktikanter, hvad de kunne lide og ikke lide om træningen, hvad de syntes var nyttigt, og om materialerne var nyttige. Nogle gange søger evaluatorerne også udtalelser fra undervisere og vejledere. Denne metode giver tvivlsomme resultater, da praktikanter kan rapportere, hvad de mener evaluatoren ønsker at høre. Hvis du strukturerer spørgsmålene, så de er specifikke, får du bedre svar. For eksempel kan du spørge, om checkarket hjalp praktikanter til at planlægge deres tilgang til en kunde.

Test

Du får bedre information om, hvilke praktikanter har lært ved at teste dem før og efter træningen. Ved brug af blyant- og papirprøver skal du bruge de samme spørgsmål begge gange. Det hjælper med at ændre rækkefølgen af ​​spørgsmålene og mulige svar. Andre former for test kan anvendes. For eksempel kan du oprette et sælger-kunde rollespil og bede de resterende praktikanter om at analysere mødet.

Resultater

Den sværeste salgsuddannelsesevaluering analyserer resultaterne af træningsaktiviteten i stedet for træningsprocessen. Analysen afhænger af at have de relevante data i tilstrækkelige mængder. Det kræver omfattende planlægning at fastlægge målsætninger og dataindsamlingsmetoder inden vurderingen. Du skal indsamle data om praktikantens evner, virksomhedsprocedurer i forbindelse med salgsaktiviteter og kundekøbshistorie. Eksempelvis skal din vurdering anerkende, at sælgere i nogle geografiske områder vil se færre kunder i en given periode end dem i andre områder.

Ekspert Hjælp

Nogle gange kan en lille virksomhed få et positivt investeringsafkast ved at ansætte eksperter til at planlægge og foretage en evaluering, at virksomhedens medarbejdere ikke har tid eller viden til at udføre. Et vigtigt resultat af en sådan evaluering kan være en costbenefitanalyse, der fører til øget effektivitet og effektivitet af trænings- og salgsaktiviteterne. Udgifterne til sådan ekspertise er ikke kun kontraktomkostningerne men også den tid, personalet har brug for til at hjælpe med at udarbejde evalueringsplanen og indsamle data.