Distributørernes Marketing Strategies

Distributører leverer en salgs-og marketing service, der gør det muligt for andre virksomheder at sælge til kunder, de ikke kunne nå med deres egne ressourcer. Distributører kan handle på vegne af en række virksomheder eller fungere som franchiseforretninger for et enkelt selskab. Afhængigt af deres forhold til hvert firma kan distributører udvikle deres egen markedsføringsstrategi eller drive en samarbejdsstrategi med deres kanalpartnere.

prioriteter

Distributørernes marketingstrategier opererer på to niveauer. De sigter mod at øge deres egen kundebase, så de kan øge omsætningen og forbedre mulighederne for at vinde yderligere distributionsaftaler. De sigter også mod at sælge flere af hver kanalpartners produkter, så de kan tiltrække flere samarbejdsmæssige markedsføringsfonde eller øgede markedsføringsstøtte. Når de udvikler deres strategi, kan distributører foretrække kanalpartnere, der tilbyder bedre niveauer af support eller produkter med højere margener.

Kundebase

Distributører udvikler strategier for at øge antallet af kunder og udsigter for de forskellige produkter, de distribuerer. I nogle tilfælde retter de sig mod mindre udsigter, mens kanalpartneren handler direkte med større kunder. Hvis en partner bruger distributører for at øge geografisk rækkevidde, kan distributøren målrette både små og store udsigter. Distributører finder nye udsigter på en række måder. De kan registrere deres oplysninger på en partners database med lokale distributører, der stoler på den partner, der driver virksomhed, ved at anbefale autoriserede distributører. Alternativt kan de generere salgsledninger og henvendelser ved at køre reklame eller direkte marketingkampagner ved hjælp af egne budgetter eller kooperative markedsføringsfonde.

Salg

Distributører beskæftiger sig med kunder gennem et direkte salgsteam. Som led i deres strategi for at forbedre salget udnytter distributørerne deres partneres salgs- og produktuddannelsesprogrammer for at forbedre salgsteamets præstationer. Distributører strukturerer deres salgsteam til enten at dække geografiske områder eller fokusere på specifikke markedssektorer eller produktkategorier. De sætter salgsmål, der gør det muligt for dem at maksimere rabatter og støtte fra kanalpartnere.

Branding

Branding er et vigtigt element i distributør marketing strategi. Ved at vedtage branding af en kanalpartner kan en distributør drage fordel af anerkendelse og brand awareness partneren har skabt gennem sine egne marketingprogrammer. Dette kan gøre det lettere for distributørerne at få accept på markedet, når de nærmer sig nye udsigter. Distributører, der markedsfører en bred vifte af produkter fra forskellige kanalpartnere, foretrækker måske at udvikle deres egne branding frem for at vedtage et mærke, der kun repræsenterer en del af deres kundeudbud.