Forventede indvendinger i erhvervslivet

Din lille virksomhed vokser eller falder ud fra salg. Når du kontakter udsigterne for at fortælle dem om dine varer og tjenester, kan du være begejstret for, hvad du tilbyder, men potentielle kunder kan være tilbageholdende eller endog helt negative over dit tilbud. Du skal forberede dig selv eller dit salgspersonale til at overvinde indsigelser og flytte salgssamtalen til et positivt resultat.

Din pris er for høj

Når et udsigter rejser spørgsmål om prisen på dit produkt eller din tjeneste, ved du, at du ikke har gjort værdien klar. Den potentielle kunde kan uretfærdigt sammenligne dit produkt med en anden af ​​mindre kvalitet, eller hun kan simpelthen være på udkig efter et godt køb. Prisindsigelser angiver udsigten er interesseret. Denne fase i samtalen giver dig mulighed for at gentage værdien af ​​dit tilbud, foreslå en betalingsplan eller pakke dit oprindelige tilbud med et ekstra produkt eller en service til nedsat sats.

Tiden er stram

Udsigter udtrykker undertiden ideen om, at dit tilbud vil koste dem tid, enten ved opsætning og vedligeholdelse af dit produkt eller ved at passe ind i din serviceplan og -procedurer. Du skal være parat til hurtigt og præcist at beskrive det tidsforpligtelser, du har brug for at gøre. Du kan sammenligne dit tilbuds tid til brug for lignende produkter eller tjenester, hvis din tilbyder en tidsfordel.

Vedligeholdelse

Nogle købere bekymrer sig om, at de køber vedligeholdelseshovedpine, når de køber dit produkt eller deres service. Når alt kommer til alt, hvis det, du sælger, har værdi, tager det sig af at det også har værdi. Selv en tjeneste kan kræve vedligeholdelse, fordi en person i kundens firma skal overvåge tjenesten og vurdere kvaliteten af ​​den. Din løsning på dette problem kan omfatte en vedligeholdelsespakke, du sælger eller tilbyder gratis, klare instruktioner for vedligeholdelse af kunden og en detaljeret oversigt over omkostningsbesparelser for effektiv vedligeholdelse.

Du er for lille

Glem ikke, at du ikke kun sælger dit produkt eller din tjeneste, men nogle gange skal du sælge folk på ideen om din virksomhed. Dette problem opstår, når det handler om långivere og investorer, såvel som når man beskæftiger sig med store virksomheder, der ønsker at købe fra dig. De bekymrer sig om din levetid, pålidelighed og erfaring. Din modgift mod denne indsigelse er at understrege, at din størrelse gør dig fleksibel og i stand til at reagere hurtigere på dine kunders behov end din konkurrence. Derudover gør din iver for at vinde markedsandel dig meget mere aggressiv for at holde dine priser konkurrencedygtige og vedligeholde høje kundeservicestandarder.