Direkte og indirekte salgsstrategi

Intet selskab kan lykkes, langt mindre overleve, uden effektive salgsstrategier. To grundlæggende strategier er direkte salgsstrategien og den indirekte salgsstrategi. At forstå, hvad disse strategier betyder, og hvordan de bedst kan implementeres, kan være afgørende for langsigtet succes.

Betydning

Den mest almindelige definition af salgsstrategi handler om din tilgang til kunden. Direkte salg betyder at gå direkte til din kunde og sælge hende dit produkt. Du kan ringe til kunden, se hendes ansigt til ansigt eller endda bruge email. Kommunikationsforbindelsen mellem virksomheden og den potentielle kunde er direkte. Direkte er også kendt som B2C eller "business to consumer". Når man beskæftiger sig med indirekte salg, bruger et selskab en eller anden form for mellemgange og kontakter ikke kunden direkte. Gangen kan være en forhandler, en bestilt uafhængigt salgsagentur eller endda en anden distributør. Indirekte er også kendt som B2B eller business to business.

typer

Fælles typer direkte salg er dem, du sælger i disken til din kunde, via direkte mail marketing eller salg på en hjemmeside, såsom Amazon.com eller endda dit eget websted. Indirekte salg er dem, der gennemføres via datterselskaber eller en forhandler. To eksempler er Avon eller noget produkt du køber hos den lokale købmand.

Fordele

En stor fordel for en direkte salgsstrategi er, at du har stor indflydelse på din kunde og ved præcis, hvordan din kunde føler sig om dit produkt eller din tjeneste på grund af den direkte kommunikation. En fordel for den indirekte salgsstrategi er, at virksomheden kan udvide sin geografiske rækkevidde uden at skulle ansætte hundredvis eller endda tusindvis af salgsrepræsentanter. En anden fordel ved en indirekte strategi er, at de omkostninger, der er forbundet med salg, ofte er i forhold til, hvordan forhandleren er vellykket.

Ekspertindsigt

John R. Graham, formand for marketing services og salgskonsulentfirma, skriver i "A Sales Strategy That Works", at det er nødvendigt at have en vision for enhver salgsstrategi til at arbejde. Fokus på, hvad dit produkt tillader folk at gøre, der skaber "tilfredshed og lidenskab." De fleste virksomheder har en strategi, der kombinerer både direkte og indirekte salg afhængigt af deres forretningsbehov, deres kunders ønsker og et investeringsafkast. Et firma, der opretter og sælger badesko, kan bruge avisannoncer eller kuponer til direkte at påvirke en kunde til at købe sine sko i butikken. Det samme firma kunne også samarbejde med lokale strandbutikker og have sine strandsko til salg i disse andre butikker.

Overvejelser

Mindre almindeligt anvendt er en anden definition af salgsstrategi. Det refererer til en metode, der anvendes af en sælger. Når en sælger bruger den direkte metode, får han et salg ved at fokusere på produktet og dets fordele mod konkurrencen under salgsprocessen. Når han bruger en indirekte strategi, bruger han politik, netværk og ordentlig timing for at destabilisere konkurrencen og få en fordel.