Grundlæggende strategier for distributive forhandlinger

Grundlæggende forhandlingshandlingsstrategier anvendes af forhandlere, når begge parter forsøger at få hovedparten af ​​en begrænset ressource. Distributionsforhandlinger er værdifulde, når forhandlingerne vedrører et enkelt spørgsmål, og at opretholde personlige relationer er ikke afgørende. Distributive forhandlinger forhandlere søger at opnå den maksimale værdi for deres side ved at tvinge den anden side til at acceptere en aftale, der ikke er fordelagtig for sin position.

Mål Strategier

Hver handling, som distributive forhandlere tager, har til formål at opnå en fordel over modstanderen. Distributive forhandlere accepterer kun bosættelser, der er gunstige for deres side af et problem. Succesfulde forhandlingsforhandlere er bekæmpende og lærer at skræmme, stoppe og skjule oplysninger, som ville være gunstige for den anden side. Fordi forhandlingsforhandlinger er alle rettet mod at vinde et argument, kan forhandlerne endda forsøge at latterliggøre eller skræmme en modstander.

Målstrategier

Distributionsforhandlinger er fokuseret på specifikke mål, der skal nås for at vinde argumentet eller diskussionerne. Forhandlere vil sætte et målpunkt, som f.eks. 75 procent af en begrænset ressource, og vil ikke blive nede, indtil målet er opfyldt. En del af denne strategi indebærer fastsættelse af målpunkter, som forventes nået gennem hele forhandlingsprocessen. Forhandlere vil fokusere deres argumenter på at nå hvert mål, før de tillader diskussionen at gå videre til det næste punkt.

Reservation Strategies

Reservation strategier indebærer fastsættelse af minimale værdier, som forhandlere ikke kan gå ud over. Når forhandlingerne nærmer sig reservationspunktet, vil forhandlerne vise modstand for at fortsætte yderligere forhandlinger med det formål at ændre reservationspunktet. Eksempler på et reservationspunkt er minimumsprisen, som en side er villig til at betale eller acceptere for et produkt eller en tjeneste. Distributive forhandlere forsøger at afbøde forhandlingerne i en anden retning, når deres modstander forsøger at flytte reservationen op eller ned.

Brinksmanship Strategies

At være i stand til at gå væk fra forhandlingerne netop på det mest fordelagtige punkt er en grundlæggende forhandlingsforhandlingskompetence eller strategi. Når forhandlinger tilsyneladende er ved et umuligt dødløb, vil dygtige forhandlere få den anden side til at tro, at diskussionerne ligger på randen af ​​sammenbrud ved at stå op og optræde som om de går væk fra bordet. Denne alternative strategi har værdi, når den ene side ved, at dens modstander ikke har andet valg end at acceptere en aftale, som måske ikke er fordelagtig for sin stilling.

Forvirringsstrategi

Distributive forhandlingsforhandlere kan forsøge at skabe forvirring ved at skjule en forhandleres myndighed eller fremsætte udtalelser, der er modstridende eller ikke synes at gælde for diskussionen. Forvirring kan opstå ved en side, der ikke synes at tage noter eller ved at have manglende interesse for resultatet af diskussionen. En værdifuld strategi i forhandlingsforhandlinger er forsøget på den ene side at skildre problemet som ikke særlig vigtigt eller at foreslå, at spørgsmålet blot er en ubehagelig distraktion.