Forudsigelse af en sandsynlighed i salget

At opbygge en god salgsprognose indebærer teknikker der falder et sted mellem videnskab og kunst. Selvom det er muligt at konstruere en streng objektiv prognosemodel, gør det menneskelige element i salget det nødvendigt at tilføje sund fornuft og tarmfølelse ind i blandingen. Du som salgschef skal levere det vindende element.

Tildele sandsynligheder

Alle salgsprognoser indebærer en vægtningsteknik til at estimere forventede indtægter. Kundeforbindelsesstyringsprogrammer tildeler sandsynligheder til benchmarks i salgscyklussen. For eksempel kan disse give en behovsanalyse (25 procent), demoere produktet (50 procent), levere et forslag (75 procent) og lukke salget (100 procent). Hvis disse sandsynligheder er strenge, vil prognosemodellen være objektiv, og det vil være hos salgschefens skøn at tildele andre sandsynligheder, som han føler sig mere præcise. Erfaring, prøve-og-fejl og intuition er alle faktorer i salgsforvalterens forbedringer.

Problemer med sandsynligheder

Som objektiv og stringent som en prognosemodel kan synes, er der flere grundlæggende problemer med tildeling af sandsynligheder. Antag to konkurrerende virksomheder, der hver især målretter mod samme udsigt. Efter salgsmedlemmer fra hvert firma går gennem de nødvendige trin i salgscyklussen, kommer alle til samme konklusion, at han har en 75 procent chance for at lukke salget. Det er klart, at sandsynligheden ikke virker på den måde. Hvis man har en 75 procents chance for at vinde ordren, kan den anden s odds ikke være større end 25 procent, da de kombinerede odds statistisk set skal svare til 100 procent. Mindst en prognose er forkert. Udvide dette argument, formoder udsigten er delvis til en leverandør. Den subjektive opfattelse skal ske hver enkelt sælgeres prognose, men en vilkårlig tildeling af sandsynligheder vil ikke genkende kundens bias.

outliers

Antag at det meste af dit salg er i størrelsesordenen $ 500 til $ 1.000. Baseret på volumen og tidligere erfaring kan du tildele sandsynligheder til disse og ankomme til en rimelig nøjagtig forventet indtægt fra din salgsforventning. Udfordringen for dig er at tildele en vægt til en outlier - en salgsmulighed, der ligger langt uden for det salgsområde du normalt laver. En salgsmulighed på $ 50.000 vil skævre din prognose, selvom du giver en lav sandsynlighed for succes til det. Du kan overveje at oprette en separat kategori i din prognose for disse.

Løsninger

Ikke alene gør salgsledelsen afhængig af præcis prognoser, også alle andre områder af virksomheden. Uundgåeligt vil ejeren af ​​din virksomhed spørge, hvilken procentdel af prognosesalg er lukket. Hvordan du opnår nøjagtighed i rapportering går ud over mekaniske systemer. Men videnskabelig din prognosemodel kan være, der er ingen erstatning for erfaring i tildeling af sandsynligheder. Ved din personlige vurdering af prognosen er det første skridt at gennemgå rapporteringen af ​​dine salgsrepræsentanter. Spørg dig selv om nogen af ​​dem er tilbøjelige til overdrivelse, hvis de har nået beslutningstagerne, og hvis de virkelig ved, om konkurrenter har de samme udsigter. Derefter tilpasses sandsynligheden for hver salgsrepræsentant på baggrund af din erfaring for at afspejle styrken og svaghederne i deres rapportering. Ved løbende raffinering af dine vurderinger vil forbedringer i din prognose være en kontinuerlig proces.