Ulemperne ved salgsincitamenter

Små virksomheder bruger salgsincitamenter til at tiltrække nogle af de mest effektive salgsrepræsentanter. Markedet i de fleste brancher er yderst konkurrencedygtig. Mange salgsrepræsentanter graviterer mod virksomheder med de bedste kompensations- og salgsincitamentplaner, der nødvendiggør inddragelsen af ​​disse typer belønninger. Incitamenter kan omfatte provisioner, bonusser, ture, særlige gaver, konkurrencer og fortjeneste deling. Mens sådanne incitamenter generelt bidrager til at øge salget, er der flere ulemper ved at bruge dem.

Belønninger for Top Performers

De fleste salgsincitamenter har tendens til kun at belønne de bedste kunstnere i små organisationer. 20 procent af salgsrepræsentanter sælger normalt 80 procent af virksomhedens produkter og tjenester, ifølge University of Delaware. Det samme gælder for de øverste arbejdere generelt. Nogle af disse repræsentanter kan allerede sælge på et højt niveau. De gør lige nok til at samle deres bonusser eller ture. I mellemtiden kan flere gennemsnitlige salgsrepræsentanter allerede vide, at de har en lille chance for at modtage incitamentbelønninger. Dette kan hindre deres moral og motivation. En bedre mulighed ville være åbent salg incitamenter, hvor salgsrepræsentanter belønnes i henhold til hvordan de udfører fra et år til det næste.

Smalfokuseret

Mange salgsincitamenter er også snævert fokuseret på netop salg. Dette medfører, at salgsrepræsentanterne kun fokuserer på indtægtsskabende aktiviteter. Som følge heraf kan de haste deres papirarbejde og springe over afdelingsmøder. Nogle laver færre salgsopkald og fokuserer kun på deres bedste kunder. Flere erfarne repræsentanter - herunder dem, der tager en mere rådgivende tilgang til at sælge - kan også skynde deres præsentationer for at lukke salget hurtigere. En rådgivende tilgang er generelt langsommere og tilbyder kundens hjælp til at evaluere hendes konkurrencemæssige situation og bestemme hvilke produkter der bedst opfylder hendes behov.

Kostbar

Salgsincitamenter har også høje tilknyttede omkostninger. Små virksomheder, der undlader at binde incitamenter til de rigtige præstationsvariabler, kan unødigt betale tusindvis af ekstra dollars om året for bonusser, ture og improviserede gevinster. Ud over salget bør de bedste salgsincitamenter være lige knyttet til stigninger i ny forretning og salg af specifikke produkter og tjenester. Nogle produkter eller tjenester kan ignoreres for højere priser eller højere volumen. Små virksomheder har også brug for at binde incitamenter til at genvinde mistede kunder eller kunder.

Overvejelser

Brugen af ​​salgsincitamenter kan føre til flere aflysninger, især for de kunder, der føler, at de blev skyndte sig i tilbud. Kunderne kan også bemærke manglen på kommunikation fra salgsrepræsentanter, der bruger størstedelen af ​​deres salgstid. Nogle mindre virksomheder kan også finde sig til at ansætte og træne nye repræsentanter oftere, da de med mere gennemsnitlige forestillinger forlader virksomheden for retfærdige kompensationsplaner.