Forskellige stilarter, der anvendes af forhandlere

Uanset om de er brash og unaccommodating eller fredsbevidste og konflikt-modstandsdygtige, forhandles virksomheder ofte under en række forskellige stilarter. Disse stilarter er ikke sat i sten, men beskriver snarere aspekter og tendenser, som folk har, når de nærmer sig forhandlingsbordet. Som forhandlingskonsulenter bemærker Forhandlingseksperterne, er det til din fordel at forblive fleksibel og tilpasse sig en række stilarter, når de står over for forhandlere, der følger en anden dagsorden.

Collaborative

Forhandlingseksperterne genkender forhandlingsformer baseret på forskellige niveauer af selvsikkerhed og samarbejdsvillighed. Hver stil kan være mere hensigtsmæssig i en sammenhæng og upassende i en anden. På de højere niveauer af både selvsikkerhed og samarbejdsvillighed er samarbejdsstilen: Konsulentwebstedets hjemmeside Changing Minds beskriver denne stil som når enkelte ønsker at blive integreret i et enkelt mål, som de forskellige parter derefter arbejder sammen om at forfølge. Forhandlingseksperterne siger, at denne stil måske ikke er passende, hvis den anden forhandler har en konkurrencedygtig stil, eller hvis detaljeringsniveauet i deling ikke er ens.

Konkurrencedygtige

Også høj på assertivitetsdimensionen, men lavere på kooperativsiden er konkurrencedygtige forhandlingsstil. Ændring Minds henviser til denne stil som win-lose, nul summen, "Hvad kan jeg komme ud af denne" tilgang til forhandling. I denne metode er forholdet til de andre forhandlere ikke primært bekymret for deltagerne. Forhandlingseksperterne finder denne stil passende, hvis du har brug for hurtige resultater, og når det er vigtigere for en person at have ret end at bevare relationer. Venstre ukontrolleret, konkurrencedygtig forhandling kan føre til deadlocks og forstyrret indsats.

Overtalelsesværktøjer Model

Karrierefærdigheder ressource Mind Tools refererer til det, der kaldes overtalelsesværktøjsmodellen i klassificeringen af ​​forhandlingsstile, baseret på psykologens arbejde Kenneth Berrien. Det opdeler stilarter i kvadranter, med indflydelse på y-aksen og intuition på x-aksen. Afhængigt af dit niveau af både indflydelse og intuition vælger du den metode til at forhandle bedst egnet til dig, som angivet i hver kvadrant. Således, hvis du var lav i intuition, men høj i indflydelse, ville du bruge faktabaseret logik til at forhandle. Hvis du var høj i intuition og stor indflydelse, ville empati og følelsesmæssig forståelse af den anden part være din bedste tilgang.

DISC

I endnu et andet system med forståelse af forhandlingsstile ser menneskelige rådgivning Meirc Training på adfærdsmæssige træk og personligheder for at definere forhandlere. Det klassificerer folk som enten dominerende, indflydelsesrige, stabile eller samvittighedsfulde. Når du sammensætter et team af forhandlere, vil du gerne finde en balance mellem disse forskellige stilarter for ikke at have en type overhovedet. Desuden kan du identificere sin DISC-type, når du slår mod din modstander, og hjælpe dig med at justere din strategi for at understrege de punkter, der er relevante for hans særlige disposition.