Forskelle mellem up-selling og cross selling

At få dit salgsteam til at maksimere hver salgssamtale kan være forskellen mellem et moderat overskud og et stort overskud. Der er to enkle salgsteknikker til at udvikle i dit salgsteam, så de forbedrer salget til det punkt, at en kunde allerede køber noget fra dig: up-sell og cross-sell. Den første fokuserer på opgradering, mens det andet par, hvad de købte med noget andet af interesse.

Tip

• Opkøb og cross selling er to salgsteknikker, der giver værdi til en enkelt ordre eller eksisterende kundeportefølje. Den up-sell ser ud til at få køberen af ​​produktet til at købe en opgradering, mens cross-sell forsøger at overbevise kunden om at tilføje et andet relateret produkt til ordren.

Up-Selling eksisterende kunder

I en up-sell, forsøger du at sælge klienten et bedre produkt. Tænk på en bilforhandler, når du allerede har sagt, at du vil købe en bestemt bil. Han vil derefter gennemgå en række muligheder og opgraderinger, du kan få, der tilpasser og forbedrer din model. Dette er en form for opsving. En anden form er almindeligt set i medlemskabswebsteder, et sådant datingside, hvor du kan have en gratis version, en grundlæggende version eller en premium version.

Der er et par måder at se på opkøbsprocessen. Du kan gøre dette på tidspunktet for det oprindelige salg eller på et senere tidspunkt, hvor kunden allerede har haft en positiv oplevelse med dine produkter eller tjenester. Nogle produkter er lettere at opsuge på salgstidspunktet, mens andre har brug for kunderne til at se bevis for produkt eller service excellence.

Cross-Selling ved salgsstedet

Cross-selling sker typisk på salgstidspunktet, når kunden allerede har sin tegnebog ud. Cross-selling tager forskellige produkter og giver kunden mulighed for at tilføje til sin ordre. Tænk på Amazonas udtjekningsproces. Det fortæller klart hvad andre kunder har købt med samme køb. Det planter frøet af, hvad der komplimenterer det eksisterende køb. Krydsalg bundler ofte ting på en måde, der giver køberen en rabat på hele købet eller et andet incitament som gratis forsendelse. Igen gør Amazon det her godt ved at lade kunderne vide, hvor meget mere de har brug for i købsbeløbet for at være berettiget til fri forsendelse.

Udnytte både i erhvervslivet

Begge salgsteknikker er værdifulde for virksomhedsledere og salgschefer. Hvis en salgsrepræsentant kan tage alle eksisterende salg og øge det med 10 procent alene ved at tilbyde en bedre version eller et gratis produkt, øges margenerne. Fastfood restauranter har mestret kunsten både upsell og cross-sell. Når du lægger din ordre til et værdimel, kan madkassen spørge: "Vil du have den store størrelse?" Dette er opsvinget. Uanset om du siger ja eller nej, er det næste spørgsmål, før du rent faktisk betaler, "vil du også have en shake?" Dette er cross-sell.

Begge tilføjer til den samlede værdi af ordren, tager meget lidt tid og tilføjer ikke meget med hensyn til omkostningerne ved levering eller markedsføring. Salgsledere kan bruge dette eksempel til at uddanne salgspersonale til altid at bede om begge, så de øger mulighederne for at få en eller begge yderligere ordrer.