Hvad sker der, når der mangler værdi ved at sælge et produkt?

Kunder køber produkter enten på grundlag af prisen eller den værdi, produktet tilbyder. Hvis kunderne mener, at dit produkt tilbyder et højere værdi end dine konkurrenter, kan de være villige til at betale en højere pris for at opnå fordelene. Når dine produkter ikke giver nogen væsentlig værdi til kunden, bliver prisen det vigtigere. Dine salgsrepræsentanter skal derfor forstå aspekterne af et produkt, som repræsenterer værdi for kunderne og kommunikerer disse fordele. Mangel på værdi tvinger salgsrepræsentanterne til at sælge på basis af prisen alene.

Værdi

Værdi er ikke et indbygget træk ved et produkt. Kunder genkender værdi, når produktet hjælper dem med at løse et problem eller forbedre deres forretningsresultater. Et produkt giver værdi, når det hjælper en kunde med at reducere omkostningerne, forbedre produktiviteten eller kvaliteten, flytte ind på nye markeder eller eliminere affald, for eksempel. Immaterielle fordele såsom hurtig levering, responsiv kundeservice eller langsigtede garantier giver også værdi til et produkt.

Differentiering

Faktorer baseret på værdi gør det muligt for dine salgsrepræsentanter at differentiere et produkt fra konkurrenter. Uden differentiatorer kan det være vanskeligt for salgsrepræsentanterne at præsentere en overbevisende sag for at vælge dit produkt over en konkurrents tilsvarende. Hvis dine salgsrepræsentanter ikke har evnen til at sælge på grundlag af værdi, bør du overveje omskoling af salgsteamet eller rekruttering af salgsrepræsentanter med erfaring i at sælge på værdi.

handelsvare

Når en gruppe produkter fra forskellige leverandører ikke har differentierede fordele, der repræsenterer værdi, bliver produkterne varer. Pris bliver så den eneste karakteristiske karakteristika. Hvis dine salgsrepræsentanter skal reducere priserne for at vinde eller beholde forretninger, vil resultatet være lavere indkomst og reducerede fortjenstmargener, der kunne vise sig at skade din forretning.

Relationer

Mangel på værdi gør det vanskeligt at opbygge relationer med forskellige beslutningstagere i et kundeselskab. Når virksomheder køber råvareprodukter alene på pris, forlader de købsbeslutningen til en indkøbschef. Salg af produkter på grundlag af værdi bringer andre beslutningstagere ind i indkøbsprocessen. Jo større værdi du tilbyder, jo flere mennesker vil påvirke købsbeslutningen. For eksempel kan et produkt, der gør det muligt for en kunde at flytte ind på rentable nye markeder, være af interesse for senior beslutningstagere, herunder administrerende direktør, marketing direktør og finansdirektør.