Sådan vurderer du salgsuddannelsesprogrammer

Veluddannede sælgere er en afgørende del af enhver succesfuld forretning. Højtuddannede, kyndige sælgere producerer store mængder forretninger ved at udvikle relationer med beslutningstagere og løse klientproblemer. Der er en overflod af salgstræningsprogrammer derude, der hævder at blive til nybegyndere til ekspert sælgere. At være i stand til at evaluere salgsuddannelser er afgørende for effektivt at styre salgsansatte.

Produktivitet

Uanset om sælgeren er helt ny eller en veteran der kan lukke en aftale, der er åben for diskussion, er den første drivkraft for salgssucces produktivitet. Nogle træningsprogrammer fokuserer specifikt på at øge produktiviteten - generere flere kundeemner, afdække flere potentielle kunder og gøre flere salgssteder. Et træningsprogram, der fokuserer på produktivitet, bør vurderes af stigningen i deltagernes produktivitet efter programmet.

Afslutningsforhold

Når en salgsstyrke når arbejdsmætning - hele arbejdstid bruges til salgsproduktionsaktiviteter - så skal ledere fokusere på at forbedre lukkekurserne for at øge antallet af kunder i hver enkelt sælgers forretningsbog. Træningsprogrammer ved lukning kan diskutere strategier for at afdække indvendinger eller købe psykologi blandt andre emner. Evaluere disse programmer ved ændringen i lukkeforholdet mellem deltagere fra før og efter programmet.

Omsætning

Et andet mål, som salgscheferne fokuserer på, er samlet salgsvolumen. Programmer, der fokuserer på at øge salget, kan identificere almindelige, uidentificerede behov, som sælgere kan sælge for at forbedre volumen pr. Kunde. Andre kan røre ved, hvordan man lukker større sager, eller hvordan man kan prospektere for højtbehovsklienter. Som med andre typer salgsprogrammer, vurderes ud fra ændringen i deltagernes beregninger fra før og efter programmet.

Omkostningseffektivitet

I sidste ende skal ethvert træningsprogram vurderes for dets kapitalafkast. Etablere baseline rentabilitet for hver sælger. Beregn, hvor meget det vil koste at sende hver person til programmet og indstille et ønsket investeringsafkast. Find ud af, hvor meget i dollar hver sælger skal bidrage til rentabiliteten for at give det ønskede afkast. Spørg salgsmandens tal efter programmet for at vise det faktiske afkast af kapital og sammenligne afkastet til afkastet på andre potentielle investeringer.