Forklaringer til dårlig salgsydelse

Styrken af ​​en lille virksomhedssalgsstyrke er afgørende for langsigtet succes. Kundernes forventninger om løbende stigning, konkurrence og omkostninger, som en virksomhed har til at rekruttere og træne salgspersonale, gør det vigtigt, at hver sælger opfylder eller overstiger salgsforventningerne. Selvom de fattige kunstnere i gennemsnit kun repræsenterer ca. 10 procent af en salgsstyrke, kan de beskæftige sig med dårlige salgsproblemer med 90 procent af en salgschefs tid. Selv om det er afgørende for en lille virksomhedsejer eller salgschef at håndtere dårlige kunstnere, er det lige så vigtigt at analysere virksomheden for at identificere eventuelle underliggende årsager til - og løsninger til - de dårlige resultater.

Træning og udvikling

Utilstrækkelig produkt- eller servicekendskab bidrager til dårlig salgsydelse. Nogle salgschefer kan bebrejde en sælger for svigt frem for at overveje manglende træning på disse problemer som potentielle årsager til dårlig præstation. Et andet uddannelsesrelateret problem er en sælgeres manglende evne til at afdække kundernes behov på passende vis. Begge færdigheder er afgørende for at opbygge effektive, langsigtede kunderelationer. Som følge heraf bidrager svaghed i begge områder til en generel mangel på kompetence. Ved at vide dette kan virksomhedsejeren tilbyde træning til bekæmpelse af disse svagheder.

Salgs Territory Structure

Ubalancerede salgsområder er en fælles intern årsag til dårlig salgsydelse. Balancerede salgsområder, der hverken er for store eller for små, øger signifikant chancen for, at en sælger vil opfylde eller overstige salgskvoteforventningerne. Ubalancerede salgsområder resulterer i, at sælgere enten har for mange eller ikke nok kunder, enten fordi territoriet starter for stort eller lille, eller fordi det ændrer sig over tid. For mange kunder kan få sælgeren til at underskrive eller forsømme nogle kunder, mens for få kunder kan føre til overvågning eller irritation af kunderne.

Overkommelige personlige karakteristika

Visse personlige karakteristika som dårlige lyttefærdigheder, manglende fokus på topprioriteringer, manglende tilstrækkelig indsats og manglende planlægning af salgspræsentationer er store bidrag til en dårlig salgsydelse. På trods af deres indflydelse er disse karakteristika imidlertid ikke uoverstigelige hindringer for eventuel succes. Færdighedsuddannelse kan hjælpe en sælger med at lære at fokusere, blive bedre organiseret og udvikle aktive lyttefærdigheder, mens motiverende programmer kan tilskynde en sælger til at lægge mere indsats.

Uoverstigelige adfærd

Nogle karakteristika og adfærd kan være immun for bestræbelser på at forbedre præstationen gennem en række uddannelses- og motiveringsprogrammer. En dårlig holdning, følelsesmæssig umodenhed, personlige problemer, manglende evne og stofmisbrugsproblemer er ofte uoverstigelige årsager til dårlige salgsresultater. Testning og fuldtidsvurdering kandidater i løbet af ansættelsesprocessen kan afsløre og give mulighed for små virksomhedsejere og salgschefer til at udrydde disse kandidater. Hvis de ansættes, er et korrigerende aktionsprogram en mulighed for at håndtere disse personer.