Distribution Channel Structure

Marketing fagfolk fokuserer ofte på "Four Ps" af salg, der henviser til produkt, pris, salgsfremmende og sted. Betydningen af ​​sted, eller hvor du sælger, gør det muligt at vælge og styre dine distributionsprocesser kritisk for din succes. At forstå det grundlæggende ved oprettelsen af ​​en distributionskanal hjælper dig med at vælge og styre de optimale salgsveje for din virksomhed.

Søger kunder i øjet

Småvirksomhedsejere har ofte ikke penge til at ansætte udenfor sælgere eller mellemmænd, idet de baserer sig på deres salgskompetencer til at sælge direkte til kunderne. Et eksempel på kan være et lille bageri, der åbner en detailhandel for at sælge til offentligheden. Bageriet ejer kan gå til individuelle restauranter, delis og banket haller til at foretage salgsopkald. Direkte salg eliminerer omkostningerne for mellemmænd, men tager tid væk fra at lave produkt og kører andre aspekter af en virksomhed. Andre direkte salg eksempler omfatter kataloger, telemarketing og direkte-respons tv og radio reklame.

Ansætte en Middleman

En anden måde at oprette en distributionskanal på er at bruge formidlere til at sælge til dig. Disse omfatter kontraktsalgsmedlemmer, grossister, distributører og detailhandlere. Disse formidlere har ofte flere forbindelser og en evne til at få dine produkter i hænderne på flere forbrugere. For eksempel kan du i stedet for at forsøge at få dit produkt til mange forskellige detailbutikker en ad gangen, du kan bruge en grossist til at gøre det for dig. Grossisten vil have en god rapport med sine flere detailkunder, som vil stole på grossistens anbefaling af dit produkt. Du kan muligvis ikke få disse samme forhandlere til selv at tage en chance på dit produkt, fordi de ikke har noget forhold til dig.

Online vs Brick and Mortar

Baseret på mængden af ​​produkt, forbrugere og virksomheder nu køber online, skal du muligvis gøre digitale salg del af din distributionskanal. Du kan bruge direkte salg og tage, behandle og sende ordrer, eller brug en mellemmand til at få dine produkter online. Mæglere kan have deres egne salgssteder, være i stand til at oprette en til at sælge dit produkt eller have forbindelser til hjemmesider, der vil sælge til dig. Afhængigt af alder, indkøbsvaner og placering af dine kunder skal du muligvis få dit produkt til detailbutikker. Ud over at betale forhandlere en procentdel af salget eller give dem en rabat fra den foreslåede udsalgspris, skal du muligvis give salgsfremmende materialer og salgstræning til deres medarbejdere.

Valg af distributionskanal

Hvis du vælger den rigtige distributionskanal eller kanaler til din virksomhed, skal du beregne den samlede pris for at bruge hver potentielle kanal og bestemme hvilken indvirkning den vil have på dit mærke eller billede. Hvis du sælger direkte til forbrugeren, vil dine omkostninger omfatte marketingkommunikation, salgssamtaler, ordreafgivelse, forsendelse, betalingsbehandling og fakturaindsamling. Hvis du bruger en mellemmand, vil du ikke have flere af disse omkostninger, men du vil sælge til disse mellemhandlere til lavere priser. Når du har beregnet alle omkostningerne til at bruge hver potentielle distributionskanal, kan du multiplicere dit potentielle salg fra hver enkelt af dine fortjenstmargener pr. Enhed for at bestemme, hvilket skaber det største bruttoresultat. Ud over mulige salgsmængder skal du også overveje, hvordan brugen af ​​en bestemt distributionskanal påvirker dit mærke. At sælge gennem forhandlere kan øge dine salgsmængder, men det kan også koste dig billedet, skade din online-salg eller salg på eksklusive detailhandlere.